Vendas e Conversão

Marquises fechadas, anexos no quintal, sótãos transformados em quartos, paredes que já não estão onde a planta diz. As obras não legalizadas são uma das principais causas de negócios que caem na véspera da escritura. Veja como detetá-las na angariação, explicar os riscos ao proprietário, escolher o caminho certo e vender com transparência.

Emigrantes, herdeiros noutra cidade, quem foi transferido pelo trabalho: são proprietários que precisam de vender e não podem estar presentes. Veja como conquistar a angariação à distância, tratar de chaves e documentos, manter o proprietário informado e chegar à escritura sem viagens desnecessárias.

«Não me leve a mal, mas prefiro falar diretamente com o dono.» Veja porque é que alguns compradores tentam contornar o consultor, como prevenir esta situação antes da primeira visita, o que fazer quando já aconteceu e como transformar o momento numa prova do seu valor.

A chamada chega quase sempre ao fim de seis ou sete semanas: «Quero cancelar, não está a acontecer nada.» Veja porque é que os proprietários querem sair, como conduzir a primeira conversa sem se defender nem ameaçar com o contrato, como diagnosticar o problema com números e apresentar um plano de recuperação que mantém o imóvel na sua carteira.

O comprador que paga a pronto é rápido, seguro e muito disputado, mas também é o que mais pede desconto. Veja como o consultor imobiliário confirma que o dinheiro existe, calcula quanto vale realmente a certeza para o proprietário, apresenta propostas a pronto e com crédito lado a lado e cumpre as regras de prevenção de branqueamento sem perder o negócio.

A maioria dos proprietários que querem vender ainda deve dinheiro ao banco. Veja como o consultor imobiliário trata o crédito habitação desde a reunião de angariação: as perguntas certas, a declaração de dívida, as contas do valor líquido, o calendário até à escritura e o que fazer quando a casa vale menos do que o empréstimo.

O proprietário entregou a casa a quatro imobiliárias e, ao fim de dois meses, tem 23 visitas e nenhuma proposta. Veja porque as angariações abertas vendem pior, quando é o momento certo para propor exclusividade e o guião completo para converter a angariação sem pressionar o proprietário.

A proposta foi aceite na sexta-feira. No domingo à noite, o comprador liga a dizer que “afinal não tem a certeza”. Veja porque acontece o arrependimento do comprador, como preveni-lo antes da aceitação e o que dizer, passo a passo, para segurar o negócio sem pressionar.

Um proprietário pediu uma avaliação e o consultor só perguntou quanto queria pela casa. Três semanas depois, o imóvel estava angariado pela concorrência. Veja como preparar a primeira chamada, que perguntas fazer, como responder às objeções e como sair com a reunião de angariação marcada.

O proprietário segue os compradores de divisão em divisão, interrompe, fala do preço e conta porque está a vender. Veja como o consultor imobiliário combina regras na angariação, prepara o dono antes de cada visita e protege a negociação sem estragar a relação.

O proprietário arrumou a casa, o consultor chegou a horas e o comprador simplesmente não apareceu. Veja como o consultor imobiliário reduz as visitas falhadas e os cancelamentos de última hora, e transforma visitas confirmadas em compradores reais.

O comprador ainda não viu o imóvel e já quer saber o último preço. Veja como o consultor imobiliário responde por telefone, WhatsApp ou portal sem queimar a margem do proprietário, qualifica o contacto e o transforma numa visita.